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什么是营业员?怎样才能做好营业员这工作?一肖中特

发布日期:2019-09-25 23:04   来源:未知   阅读:

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  营业活动是社会上志同道合的人的一种营生,没有洞察人性的能力就很难取得成绩。顾客的价值观如何?思想方法和行动方式如何?属于哪类交往类型?……营业员要能自己将他们分类。具体说来,就是对人要有强烈的好奇心,要有开展人际关系的能力。

  营业活动同时也是一种收集和运用信息的作业,必须具备这种能力。收集信息的能力越高,也就越能探听出顾客的信息并经过活用而建立联系。

  营业员的活动也是一种不断解决逐次发生的问题的作业,他要能引导出顾客所求的真正需要,解决顾客的问题,也要能够有效使用专业知识和技术,能够对具体的方案提出咨询意见。

  营业活动一方面是一种技术,但最终落实为人性问题,一肖中特因此要求具有能同对方建立共同感性认识的素质。主要是对顾客的嗜好和生活方式有共同感性认识,对社会变化和流行事物敏感,同时有平易近人的品格,能站在对方的立场上看问题,获得顾客的好评。

  这是一种根据顾客个性而采用的一种柔软的对应方法,这种要来自于细心的培训和经验的累积,可以说是营业员和顾客之间保持良好信任关系和密切接触的营业能力。

  在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感

  导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

  导购员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

  异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。

  (1)主动。导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

  (2)自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

  (3)坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃,要有技巧地再次引导顾客成交。

  在大多数情况下,只要顾客表现出要求成交的信号,都可以运用直接请求成交法。但是,为了求得最佳效果,在下列情况下可优先考虑使用这种方法。

  因为推销员与顾客比较熟悉,双方无需多费口舌,而且由于双方具有良好的人际关系,顾客大多不会拒绝购买建议。在这种情况下,推销员可一边打招呼一边提出成交建议,如老主顾走进店门,柜台推销员就可以说:“来啦,最近买卖不错吧?这次打算进多少货?”

  推销员明确知道顾客对推销品产生好感,已有购买倾向,但一时又犹豫不决,拿不定主意时,也可以用直接请求成交法,来促使顾客实施达成交易的行为。

  当需要促使顾客集中思考购买问题时,也常用直接请求成交法。如回答完顾客异议以后,可以直接提出:“没有问题了吧,什么时候给您送货?”很明显,这种直接请求并不意味着马上成交,而仅仅是将顾客的思路引导到成交上面来。

  当顾客已经提不出新的异议,想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法,以节约时间,结束推销过程。

  自接请求成交法是最基本的成交方法之一,具有十分广泛的用途,它灵活机动,主动进取,有许多优点:

  在推销过程中,会经常出现一些成交机会,但不能指望顾客会主动提出成交,只能由推销员通过观察,寻找顾客要求成交的信号,由推销员主动提出成交要求,高手联盟高手论坛www.002000.com对资源产品的需求迅速,向顾客实施一定的成交压力,迫使顾客立即作出购买反应,达成交易。

  在推销中,顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向,推销员一旦发现成交信号,应主动提出成交要求,及时促成交易,以免错过有利的成交时机。

  此种方法可能产生比较大的成交压力,破坏推销气氛。对顾客来说,推销员的请求就是—种压力,这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准,盲目要求成交,会使顾客产生有意或无意的自动抵制,影响推销的效果。www.13013.com

  直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权,造成被动局面。因为推销员主动要求成交,会使顾客自以为是,好像推销员有求于顾客,顾客会获得心理上的优势和成交的主动权,而推销员却转入被动,进而增加成交的困难,降低成交效率。

  如果推销员滥用直接请求成交法,可能引起顾客的反感,产生成交障碍,不利于达成交易。

  从众成交法,是指营业员利用顾客的从众心理。来促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。从众心理是人类固有的心理现象:长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求,都是形成从众心理的主要原因。

  例如,女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟,那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时,若营业员说:“对不起,这种商品现在缺货,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了:”一般来说,顾客听到这种话,都会对该商品产生好印象,即:缺货就意味着是好货,紧俏品就是好商品,肯定值得购买。

  从众成交法就是利用顾客的这种从众心理。通过顾客之间的影响力,给顾客施加无形的社会心理压力,进而促成交易。

  使用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信,采用的各种方式必须以事实为依据,不能凭空捏造、欺骗顾客,否则,受从众效应的影响。不但不能促成成交工作,反而会影响店铺信誉,破坏全盘推销工作。

  解除疑问法,又称异议探讨法,是营业员在提出成交请求后对犹豫不决型顾客所采取的——种异议排除方法:一般情况下,处理成交阶段的异议,不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言:这时,通过异议探讨,有针对性地解除顾客疑问便有了用武之地。解除疑问法的提问模式多为诱导型的。

  例如,甲乙双方已商谈成功,在签约时,乙方却犹豫不决,甲方在此时自然不能放弃成交的良机,可以揣测对方心理,对对方的不确定予以答复。如:“您不能做出决定是因为××吧?”一旦了解了对方的疑虑所在,就可以进行针对性的解答。这种成交技巧一般来说较为奏效,解除疑问法适用于成交阶段的以下顾客:

  解除疑问法一般配合其他方法使用,即利用该法探寻和排除异议,然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析顾客异议,进行提问时应有的放矢,有针对性地进行解答。

  作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好——逛商店。但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。

  90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商店的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

  由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。

  男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。